כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
הכל של עסקים למכירה - תעשיה והזדמנויות עסקיות

יוזמה ישראלית: רשת בינלאומית לניהול מו"מ בעסקאות רחבות היקף

7/07/2008

חידוש ישראלי: דניאל וייזר ועמוס טלמור הקימו רשת בינלאומית לניהול מו"מ

"משאים ומתנים רבים בחו"ל שעולים על שרטון, מתפוצצים בעקבות פערים תרבותיים ומנטאליים" אומר עו"ד דניאל וייזר המתמחה בניהול מו"מ בינלאומי.

וייזר ועמוס טלמור הקימו באחרונה את DealMakers Negotiators International  - רשת עולמית לניהול מו"מ למנהלים ואנשי עסקים המנהלים עסקאות בארץ ומול שווקי חו"ל.

הרשת פותחת בקרוב קורס להכשרת מנהלי ויועצי מו"מ בינלאומי וכן פעילויות להעצמת מו"מ נשים.

"ניהול מו"מ ברוב העסקאות הבינ"ל לוקה בחוסר הבנה של הלך החשיבה של הצד השני, ונקיטת צעדים והצהרות אשר גורמים לפיצוץ עסקאות בעלות פוטנציאל כלכלי רב" אומר עמוס טלמור, יו"ר DealMakers ומי שהיה אחראי למכירות של בליוני דולרים כשהיה סמנכ"ל חברת ECI עד שנת 2001. "קשה לדמיין מנהל שיווק, מוכשר ככל שיהיה, שמסוגל לנהל משאים ומתנים חפים מטעויות, מול מספר רב של תרבויות כל כך שונות ומגוונות". וייזר וטלמור זיהו את החסר הזה בשוק, הקיים גם בארץ וגם בעולם העסקים הגלובלי, והקימו באחרונה רשת בינלאומית לניהול מו"מ. טלמור ממשיך: "הרעיון פשוט: מקומי לעולם ישיג עסקה יותר טובה מאשר זר. נקודה. לכן העמדנו לרשות היצואנים מומחי מו"מ מקומיים מן השורה הראשונה".

אכן, קשה שלא להתרשם ממומחי המו"מ שקובצו לרשת, ממזרח וממערב. "למשל הנציג שלנו בסין –  אריק וונג" וייזר מסביר "הוא תעשיין החולש על חברות ומפעלים החל מחברת היי-טק הנסחרת בבורסת נאסדק, דרך תעשייה, רהיטים ועד לביגוד, והוא יצר רשת קשרים פוליטיים ועסקיים מדהימה בשל השתתפותו כחבר בוועדות כלכליות מובילות בהונג קונג, שנגחאי ובייג'ין. יש לו חברה שמתמחה בהחדרת חברות מחו"ל לסין שמעסיקה למעלה מ-30 עובדים. עוד במזרח אנו עובדים עם אוסית' רמאמתן, אחד האנשים המקושרים בשוק זה. אין דלת שהוא לא יכול לפתוח בסינגפור, מלזיה, אינדונזיה וויאטנם."

גם במערב שותפים ברשת אנשים בעלי נסיון עסקי עשיר. את חברת הבת הגרמנית מוביל ליאור באוסי – הישראלי היחיד שמוביל פעילות מקומית של הרשת. לדברי וייזר, המוטו של הפעילות הוא לקחת מומחים מקומיים, אבל המקרה של ליאור הוא פשוט נדיר: "הוא הגיע לגרמניה לפני פחות מעשור ללא ידיעת השפה, ללא קשרים וללא הון, והצליח לייסד חברה גרמנית בתחום המדיה שעושה את דרכה להנפקה. בנוסף הוא כיום שותף בכיר בחברת הייעוץ המובילה בגרמניה – Magin Consult, ומנהל עסקאות במאות מליוני יורו בכל רחבי אירופה".

את הפעילות בארה"ב מנהל דיק סדאי, בעל 25 שנות ניסיון ומי שהיה סמנכ"ל לפיתוח עסקי ב- AT&T, לוסנט והאניוול אינטרנשיונל. וייזר: "דיק היה מנהל שלי כשהייתי מנהל פיתוח עסקי. לא אחת טסתי מישראל לקליפורניה כדי להשתתף בישיבה עם איזו "גורילה" בינלאומית, כמו אינטל או לוסנט. דיק היה מראה לי איך 'עושים את זה' בחברות הבינלאומיות הגדולות: איך מתכוננים לישיבה, איך מקשיבים, איך בונים עסקה ואיך סוגרים. ממנו למדתי איך, גם אם אתה עומד בנקודת חולשה מול הצד השני (סטארט-אפ מול אינטל, למשל), אתה יכול ליצור מיצוב מו"מי שכזה שהוא יעמוד מולך כשווה אל שווה. למדתי ממאסטר."

הסיבה לכישלונות - שוני מנטאלי

על-פי וייזר, חייבים להיות מודעים לשוני המנטאלי בין תרבויות שונות. "בעסקה מול גרמנים, למשל, אתה יכול להציע מתווה עסקה של ארבע נקודות ואם אחת מהן לא תהיה מקובלת על הגרמני – הוא פשוט יאמר "אני מסרב להצעתך", ובזה נגמר העניין. צריך לדעת איך להעביר מסרים תקשר איתם כדי לא לעמוד במצב שכזה. הם גם יצפו שהמחיר שהוצע הוא גם האחרון שייקבע. כל התמקחות שכזו נתפשת כבלתי הולמת" הוא אומר.

המצב הפוך לחלוטין בסין. לדברי טלמור, בסין, על מנת שהעסקה תתבצע, המחיר המוצע לעסקה אמור להיות גבוה בערך פי 2 מהמחיר שיתקבל לבסוף. "זהו סוד גלוי במנטאליות המסחר של הסינים. ככלל, הסיני לא ירגיש שניתן לו כבוד אם המחיר לא ירד על מנת לכבד אותו". בכלל, סין דורשת מומחיות עצומה: "הם נחשבים לנושאים ונותנים הטובים ביותר בעולם, כאשר בעודם דנים איתך בפרטי העסקה – למעשה הם בוחנים את אישיותך, עם מי יש להם עסק. הם האלופים בלגרום לך להרגיש כאילו שאתה זקוק להם יותר ממה שהם זקוקים לך. צריך להכיר את צורת החשיבה שלהם" אומר טלמור. 

לדברי וייזר, יליד ניו יורק, בעוד שישנה מודעות לשוני התרבותי והחשיבתי במו"מ מול המזרח, יש בורות מפתיעה דווקא לגבי מו"מ במערב ובפרט מול ארה"ב. "בגלל שהישראלים יודעים אנגלית היטב, הם גם חושבים שהם מנהלים מו"מ ברמה עם האמריקאים. אם תשאלו מנהל אמריקאי מה הוא חושב על מנהלי מו"מ ישראלים – רבים חושבים שהישראלים אגרסיביים ואפילו מעצבנים. זו לא הדרך להשיג עסקה מקסימלית." וייזר גם מדגיש שיש שוני בסגנון ניהול המו"מ בחוף המזרחי לעומת החוף המערבי ושחשוב להתאים את עצמנו לסגנון המקומי.

ייעוץ במשא ומתן?

לאחר עבודה של כשבע שנים בהיי-טק (באינרטנט זהב הבינלאומית ובחברת תקשורת אופטית לינקס פוטוניק נטוורקס), מזה שנתיים וחצי שוייזר הוא יועץ במשא ומתן מסחרי, לדבריו כנראה היחיד בארץ שזהו כל עיסוקו ופרנסתו (להבדיל מיועצים אחרים בתחום שעיקר זמנם בהעברת הדרכות וסדנאות). כמו בהיי-טק, בתחילה יצא לפתח את "המוצר" שלו, ולאחרונה השלים כתיבת ספר על ניהול מו"מ עסקי, המצוי כעת בעריכה אצל הוצאת מטר.

הספר מתאר עסקאות שניהל וייזר ואלה שנוהלו על-ידי מנהלים בכירים במשק, כולל יעקב פרי (יו"ר הדירקטוריון של בנק המזרחי), חמי פרס (שותף מנהל וממייסדי קרן ההון סיכון פיטנגו), יוסי ורדי (ממייסדי ICQ, לשעבר יו"ר כימיקלים לישראל), יוסף אקרמן (נשיא ומנכ"ל אלביט מערכות), דוד קמיניץ (מנכ"ל הוט מערכות תקשורת), בני גאון ז"ל (נשיא ויו"ר ב. גאון אחזקות ונשיא ומנכ"ל לשעבר של כור תעשיות), אמנון דיק (מנכ"ל בזק לשעבר), איריס שטרק (יו"ר נמל אשדוד לשעבר), לואי רוט (יו"ר ועד עובדי בנק לאומי מזה 27 שנה) ועוד רבים אחרים. הכללים קובצו יחד לשיטת עבודה הקרויה "ניהול תהליכי המשא ומתן" (NPM – Negotiation Process Management), , כאשר הדוגמאות מהשטח שלי ושל מנהלים בכירים בארץ שסודות המשא ומתן שלהם נשזרו כהמחשה.

מה זה בכלל ייעוץ למשא ומתן?

וייזר: "השגת התוצאה המקסימלית מן העסקה מושגת על-ידי שלושה גורמים:– איך הצד השני תופס אותך ואת העסקה (מיצוב), בניית עסקה אופטימלית והיכולת שלך לשלוט בתהליכי המשא ומתן בעזרת השפעה ושכנוע. אני עובד עם מנהלים ברמת משא ומתן מאוד גבוהה, ובכל זאת הם מעוניינים להשתמש בשיטת עבודה מקצועית – כדי להפיק תוצאות טובות יותר".

עדי ברשדסקי, מנהלת עסקאות ב-DealMakers ישראל ומי שמרכזת את פעילות העצמת הנשים של הפירמה, מסבירה: "משא ומתן עוסק, בסופו של דבר, בהבנה של הצרכים של הצד השני ובקריאת האופן שבו ניתן לשלב אותם יחד עם המטרות שלנו". ברשדסקי הייתה אחת מהתורמים לבניית שיטת NPM, כשתיארה בפני וייזר את המשא ומתן שניהלה מול הממשל הפולני כששימשה בתפקידה כנספחת צה"ל בפולין (אגב, הנספחת-אישה הראשונה בצה"ל אי פעם). כזכור, בקיץ 2003 השתתף חיל האוויר הישראלי בחגיגות 85 שנה לחיל האוויר הפולני, כאשר בפעם הראשונה מאז מלחמת העולם השנייה הותר למטוסים – ועוד ישראלים!  לטוס מעל שמי אשוויץ. למי ששמע על האירוע הזה וסבר שאין דבר יותר טריוויאלי מכך – ראו במסגרת.

_______________________________________________________________________

בסיום מלחמת העולם השנייה הכריזו בעלות הברית על איסור מוחלט לטוס מעל שמי מחנה ההשמדה אשוויץ – איסור שחל גם על חיל האוויר הפולני עצמו. מאז, הוחל החוק כלשונו, ואירוע זה מעולם לא קרה. מטס של מטוסי קרב ישראלים מעל אשוויץ הייתה בעלת סמליות עצומה. פולין היא ארץ בעלת היסטוריה רווית אנטישמיות. כפי שהושרשה ומושרשת – לצערנו עד עצם היום הזה – בפרוטוקולים של זקני ציון, בסיס האנטישמיות הוא בטענה, שהיהודים הם ה'מושכים בחוטים' בכל ממשלות העולם. איך בדיוק יצטייר נשיא פולין אלכסנדר קוושנייבסקי, אשר נתן בסופו של דבר את אישורו לטיסה ההיסטורית, בעיני אלה מבוחריו המחזיקים בדעות אנטישמיות? אנו בטוחים שהוא לא יצא טוב מזה.

את האגוז הזה נתבקשה ברשדסקי, על-ידי מפקד חיל האוויר דאז, האלוף דן חלוץ – לפצח. בעיני רוחו עמדה הסמליות העצומה שבמטס מבחינת העם היהודי: אנו יכולים להגן על עצמנו; שואה לא תקרה שנית. על רקע ההתנגשות הבוטה הזאת, לכאורה, בין הסמליות שכל צד יכול לתת למטס, השתמשה ברשדסקי במגוון אמצעי משא ומתן, כשבראשם כניסתה לנעליהם של הנושאים ונותנים מולה. היה עליה לשכנעם להתיר מטס שנוגד את החוק הפולני, דבר שמעולם לא נעשה, כמחווה שאמנם מעצימה אותנו – אך גם אינה גורעת מכבודם.

לקראת האירוע התקיימו מגעים רבים בין אל"מ ברשדסקי לבין נציגי הצבא הפולני, הממשל ועד ללשכת הנשיא. היא עסקה במתן הסתכלות מחודשת על המעשה, מאירוע שהם בהחלט נרתעו מלקיים – למעשה שמסמל את פולין החדשה, המסוגלת לפרגן לקהילה הבינלאומית ולעם היהודי. בכל הפגישות הללו, אלמלא הייתה ברשדסקי מכירה בכנות ובאמפתיה את נקודת המבט של מארחיה, לא הייתה מצליחה 'להעפיל' לשיחות עם דרג גבוה יותר בהיררכיה. כאמור, האישור ניתן לבסוף מפי הנשיא עצמו.

אגב, המטס תוכנן להיות בינלאומי, בהשתתפות מטוסים ממספר מדינות. אך לבסוף, בשל תנאי מזג אוויר מגבילים, קרקעו החילות השונים את מטוסיהם, ורק חיל האוויר הישראלי ביצע את המטס (...כמה אופייני). עובדה זו רק מחזקת את ההישג המשא ומתני – הפולנים אפילו לא השתמשו בתירוץ לגיטימי (תנאי מזג אוויר) על מנת לטרפד את המהלך.

_______________________________________________________________________

 "מה ש- NPM נותן," ברדשדסקי מסכמת "אלו הם כלים מקצועיים שמאפשרים לקחת שני צדדים שיושבים משני עברי השולחן ולהוליך אותם להליכה משותפת ליעד אחד. בעולם שבו עדיין רוב המנהלים ומקבלי ההחלטות הם גברים, הכלים הללו מקנים יתרון עצום לנשים".

מה מייחד אתכם?

וייזר: "מאוד חשוב לנו הנסיון המעשי שלנו בהובלת עסקאות. כל אחד ממובילי הפעילות – עמוס טלמור, עדי ברשדסקי ואני היה אחראי לניהול וסגירת עסקאות גדולות בחו"ל ובארץ. רק השבוע עדי הייתה שותפה  לסגירת עסקה של עשרות מליוני דולרים, שהיא יזמה וניהלה מפנייה ועד לחתימה. על העסקאות שלי, בין כמנהל העסקה או כיועץ-משתתף, כתבתי בספר."

על-פי טלמור, דווקא שיטת העבודה היא החשובה: "אני מנהל עסקאות כבר שלושים שנה. איך? מהבטן ומהאינטואיציה. מתחבר לאנשים ועובד יחד איתם. אך יחד-עם-זאת גם צריך ליצור הבנייה של צורת העבודה, כפי שיצרנו ב- NPM. לוודא שנבדקו ביצירתיות כל הערוצים שניתן להפיק מהם רווח הדדי. על זה הוסיף דניאל כלים מעולם הפסיכולוגיה הקוגניטיבית, שאגב גם אני לא הייתי מודע אליהם, שבאמצעותם ניתן לבנות אינטראקציה שממקסמת את התהליך".

להכשיר את המתחרים

DealMakers הודיעה לאחרונה על פתיחת קורס למנהלי עסקאות ויועצי משא ומתן – הראשון מסוגו בעולם. "תחום הייעוץ במשא ומתן הוא בחיתוליו", קובע וייזר. "בתחום השיווק הגיע פיליפ קוטלר לפני כשלושים שנה והתחיל מהפיכה מקצועית של ממש ובתחום המכירות באו מערכי ERP וקבעו סטנדרטים חדשים בטיפול בלקוחות. בתחום המו"מ, לעומת זאת, עשו שינוי גדול בחשיבה מומחים כמו פישר ויורי, מעמודי התווך של אסכולת הארוורד, אבל עדיין רוב המנהלים עובדים – איך אמר עמוס? – מהאינטואיציה ובלא הסתמכות על שיטות מקצועיות. אנחנו מאמינים גדולים באינטואיציה של הנושא ונותן – ובנוסף מקנים לו בשיטת NPM כלים וראייה יותר מקצועיים".

וייזר מתאר שהוא נחשף בתקופה האחרונה לפתיחות הולכת וגדלה לייעוץ לעסקאות. "ייעוץ אישי למנהלים – קואוצ'ינג – התחיל רק לפני כעשור, ותראה לאן הענף הזה התפתח. ברור שכיום יש רוויה מוחלטת בתחום, אבל עובדה היא שישנם מנהלים רבים שמנצלים את הכלי הזה להפקת תוצאות". וייזר צופה שבעוד שקיימים כחמישה יועצי עסקאות כיום בשוק, בעוד שנתיים יהיו חמישים ובעוד שלוש יהיו מאה.

אתה בטוח שאתה מעוניין בהכשרת מתחרים?

"המטרה הראשונית של הקורס היא לגייס יועצי מו"מ ומנהלי עסקאות מצטיינים לצוות שלנו. מי שלא יישאר איתנו – אמנם נקנה להם כלים לעיסוק חדש שיתחרו בנו, אך אלה ישכללו את המו"מ הקיים כיום בארץ, ויאפשרו מציאת פתרונות יצירתיים יותר.
"אשמח לפגוש יועץ NPM מולי בעסקה." אומר וייזר. " NPMהיא שיטת עבודה מקצועית, לא מניפולטיבית. אנחנו נוציא עסקה טובה פי שתיים ממה שיכולנו לעשות ללא ההכשרה".

ניהול מו"מ בסגנון נשי

אחת מפעילויות המפתח של DealMakers היא לפתח את כישורי המשא ומתן של נשים, בהובלתה של עדי ברשדסקי. גם פעילות זו היא ראשונית בעולם כולו.

"נשים חושבות ופועלות בצורה שונה מגברים, מתייחסות אל משימות, הישגים ומחוות בצורה שונה, ועל כן מצאנו לנכון להקדיש פעילות מיוחדת לניהול מו"מ נשי, שהוא פעמים רבות מתוחכם בהרבה מהמו"מ הגברי." אומרת ברשדסקי. ברשדסקי היא אל"מ במיל' בחיל האוויר, והייתה נציגת משרד הביטחון בפולין ובולגריה, ומשמשת גם מנהלת פיתוח עסקי בנס טכנולוגיות.
אם ניהול המו"מ הנשי הוא יותר "מתוחכם", איך ניתן להסביר את הנתון הסטטיסטי שבמקרים רבים שכר של נשים הוא נמוך מזה של הגברים?

ברשדסקי: "כאישה שמנהלת עסקאות, קל לי לומר מדוע בדיוק. נשים הן מכוונות מטרה הרבה יותר מאשר גברים, שיותר מדי פעמים מכניסים שיקולי אגו לתמונה. כנראה בגלל שאנחנו לא שמות את עצמנו במרכז – אנחנו מתעקשות פחות על ההטבות האישיות. אבל מהרקורד שלי ושל נשים בתפקידים בכירים דומים, ברור שבניהול עסקאות עבור החברות שלנו אנחנו משיגות עסקאות כנראה יותר טובות מן הגברים. אנחנו לא מתעלמים מהסטטיסטיקה הגרועה הזאת ופועלים בעניין. שמחתי על פנייתו של דניאל אלי להוביל את המהלך של העצמת נשים ומו"מ נשי, ולהקנות לנשים כלים יותר מקצועיים – גם בכל הקשור לתנאיהן שלהן."

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.