כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
הכל של עסקים למכירה - תעשיה והזדמנויות עסקיות

"על ציפי לבני להשאיר את הכעסים בבית, אם ברצונה בסיום מוצלח של המשא ומתן הקואליציוני"

23/10/2008

ד"ר שירלי קופלמן, חוקרת בכירה של קבלת החלטות במשא ומתן הגיעה השבוע ל 3 ימים של הרצאות בתכנית ה-Executive MBA של הפקולטה למינהל עסקים, ע"ש רקנאטי באוניברסיטת תל-אביב.

ד"ר קופלמן, מומחית להתנהגות ארגונית מבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת מישיגן, עוסקת בפערים והבדלים תרבותיים בתחום המו"מ. 

היא בעלת Phd בניהול ואירגון ו-MS בהתנהגות אירגונית מבית הספר לניהול קלוג (Kellogg) , המדורג כמוביל בעולם, ותואר ראשון בפסיכולוגיה מהאוניברסיטה העברית בירושלים. על הישגיה יוצאי הדופן בתקופת לימודיה בקלוג, זכתה ד"ר קופלמן בפרס.

הרקע האקדמאי שלה וניסיונה בשטח, אפשרו לד"ר קופלמן לפתח כלים אפקטיביים להדרכת מנהלים בעת משא ומתן, אשר סוטים מהמודלים הכלכליים הרגילים בעת קונפליקט ומו"מ ומבוססים על מחקרים מדעיים מתחום ההתנהגות הקוגניטיבית והרגשית.

על פי ד"ר קופלמן שחוקרת את סוגיית הרגשות בעת ניהול מו"מ, יש לקחת בחשבון את הרגשות ולמנף אותם בצורה אסטרטגית. "בעת כניסה למשא ומתן יש להשאיר את הכעסים בבית. אם תהיו חיוביים, ידידותיים, קואופרטיביים ותביעו רגשות של אמפטיה- תשיגו יותר".

על פי מחקר שערכה ב-2006, קבוצת מתדיינים בעלי גישה "חיובית", הצליחה להגיע לתוצאות טובות יותר במו"מ, מאשר קבוצת נושאים ונותנים שנקטו בגישה "שלילית", או שמרו על "פרצוף פוקר". אנשים שמרגישים טוב יותר- מוכנים לשלם יותר.

כמה טיפים מאת ד"ר קופלמן בעת ניהול משא ומתן:

אל תתנו לצד השני להרגיש פראייר- יש לנקוט באסטרטגיה של win-win game  -הקפד שגם הצד השני ירגיש שהוא הרוויח.

*  נהלו את המו"מ עם כמה שפחות רגשות- אנשי עסקים זרים יתרגמו קונפליקט עסקי לקונפליקט רגשי והתנגחות הכוללת צעקות במהלך המו"מ תאותת על יריבות אמיתית. הדבר נכון כשמדובר באנשי עסקים מצפון אמריקה ובעיקר באנשי עסקים אסיאתיים.  לכן, השאירו את הרגשות מחוץ למו"מ.

כדאי להיות הראשון שנוקב במחיר- נושאים ונותנים נוקטים לעיתים קרובות באסטרטגיה של "נחכה ונראה" וממתינים שהצד השני יהיה הנוקב הראשון במחיר. זוהי טעות הנובעת מחרדה ותחושת חוסר סיפוק הפוקדים את הנוקב הראשון. אולם, מחקרים מוכיחים כי היותך הראשון שנוקב במחיר דווקא יוצר "עוגן פסיכולוגי" הגורם לצד השני להתקרב לעמדתך.

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.