כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
מסחר בינלאומי

הסכם מכר בינלאומי – כך עושים זאת נכון

29/10/2008

כאשר ספק או יצרן מעוניין למכור את מוצריו במדינה זרה, אחת מהנקודות הראשונות שתעמוד על הפרק תהיה כיצד לבצע את המכירה בחו"ל: האם לשווק את המוצרים בחו"ל דרך סוכן, דרך מפיץ או אולי לנסות ולמכור באופן ישיר? לסוגיה זו היבטים שיווקים, לוגיסטיים ואחרים.

מפיץ (distributor) מתאפיין בתכונות הבאות: קונה את המוצרים מהספק, מחזיק אותם אצלו במלאי, ומוכר אותם ללקוחותיו. הרווח של המפיץ נובע מפער המחירים בין מחיר הרכישה מהספק לבין מחיר המכירה ללקוח. על הספק לדעת כמה דברים בסיסיים לפני שהוא עורך הסכם ההתקשרות עם מפיץ.
 
א. בלעדיות – אין חובה להעניק בלעדיות למפיץ, אבל אם תינתן כזו הרי שהיא כוללת כמה מרכיבי משנה. המרכיב ראשון הוא היקף המוצרים: לגבי אילו מוצרים תוענק זכות ההפצה הבלעדית. האם לכלל מוצרי הספק, או רק לרשימה מסוימת, ומה יקרה בעת הכנסת מוצר חדש לקו המוצרים של הספק - האם הוא ייכלל אוטומטית במסגרת ההסכם. נקודה נוספת בענין זה היא מוצרי PRIVATE LABEL - האם הספק יהיה רשאי להפיצם שלא באמצעות המפיץ, או לא.

המרכיב השני הוא הטריטוריה שבה תוענק הבלעדיות: באילו מדינות או אזורים תינתן למפיץ הבלעדיות בהפצת המוצרים.
המרכיב השלישי הוא תקופת הבלעדיות: לכמה זמן תוענק זכות הבלעדיות, ומה יקרה בתום התקופה.

המרכיב הרביעי הוא הסימטריה: האם מדובר בבלעדיות הדדית, דהיינו: הספק יספק את המוצרים אך ורק באמצעות המפיץ, והמפיץ יפיץ את ורק את מוצרי הספק, ולא מוצרים אחרים. סוגיה זו צריכה להיבחן גם במשקפי דיני ההגבלים העסקיים.
 
ב. יעדי רכישה - מתן זכות הפצה (בלעדית או לא בלעדית) אינה דבר קל ערך. בד"כ הדבר מותנה בכך שהמפיץ יעמוד ביעדי רכישה שנתיים. ניתן לקבוע כי אי עמידה באותם יעדים, תאפשר לספק לסיים את הסכם ההפצה, או לפנות למפיץ נוסף ועוד.
 
ג. הגדרת חובתו של המפיץ - טריוויאלי שהמפיץ קונה את הסחורה ומוכר אותה במדינת היעד,אולם ייתכן ויש לבקש ממנו מטלות מסחריות נוספות במסגרת ההסכם, כגון: פעולות שיווק במדינת היעד, קמפיינים פרסומיים, הקמת מערך תמיכה, אחריות, וכו'.
 
ד. תנאי המכר והתשלום - אין לשכוח שהסכם הפצה כולל בתוכו הסכם לרכישת טובין, ועל כן יש לסכם את תנאי המכר (INCOTERMS), שיטת התשלום, חריגים (סעיף שימור בעלות) ועוד.
 
ה. פגמים וליקויים - יש לקבוע כללים ברורים על אופן הדיווח על ליקוי במוצר בעת הגעתו (העברת תמונות המוצר הפגום, הזמנת שמאי), לקבוע מדיניות החזרה או החלפה של מוצר וכיו"ב.

ו. חבות מוצר (PRODUCT LIABILITY) ואחריות (WARRANTY)- אין לבלבל בין המושגים: חבות מוצר הינה אחריות היצרן (וגורמים אחרים בשרשרת) לנזקי גוף שנגרמו בעקבות השימוש במוצר. ככלל, סעיפים הפוטרים מאחריות לא יהיו תקפים, אולם ניתן לגבש מנגנון שיפוי. לדוגמא: אם המפיץ יחויב בפיצוי בגין נזק, יתחייב הספק לשפותו, וכן לדרוש קיומה של פוליסת ביטוח למקרה של חבות מוצר. אחריות - הינה התחייבות של נותן האחריות לספק שירותי תיקון, החלפה וכו' עבור המוצר. במקרים רבים, במיוחד במקרים שבהם אין מדובר במוצר צרכני (מוצר המיועד למשתמש סופי ביתי, לא עיסקי), אין חובה חוקית לספק  תעודת אחריות, והדבר ניתן משיקולים מסחריים.
 
ז. הגבלת אחריות וגובה פיצוי-  הפרה של החוזה מצד אחד הצדדים עלולה לגרום לנזקים חמורים לצד השני. לכן, במקרים רבים מתווספים לחוזה סעיפים של הגבלת האחריות וגובה הפיצוי. יחד עם זאת, יש מקרים שבהם הגבלות אלה לא יחולו - למשל במקרה של חבות המוצר.
 
ח. זכויות קנין רוחני במוצר - בד"כ הספק שומר לעצמו את כל זכויות הקנין הרוחני במוצר (סימן מסחרי, מדגם - עיצוב המוצר, זכות היוצרים, וכו'). בהתאם לכך, על פי הפסיקה הישראלית, יבואן בלעדי אינו יכול למנוע יבוא מקביל של מוצרים אותנטיים (לא מזויפים) אף שהם כלולים בהסכם הבלעדיות.

ט. סיום ההתקשרות - מקובל לקצוב את ההסכם בזמן. ניתן להציע שני מנגנוני הארכה: פסיבי - ההסכם שמתארך לתקופה נוספת של X שנים, אלא אם כן אחד הצדדים הודיע אחרת זמן מוסכם מראש. אקטיבי - החוזה מסתיים בזמן שנקבע, אלא אם כן הצדדים הסכימו להאריכו.

ניתן לקבוע כי במקרה של הפרה של תנאים מהותיים של ההסכם ניתן יהיה לסיים את ההקשרות לאחר מתן הודעה של X ימים. כמו כן, מקובל לציין שורה של מקרים שבהתקיימם ניתן לסיים את החוזה לאלתר, למשל: כניסת אחד הצדדים לכינוס נכסים, פשיטת רגל, הרשעה בפלילים ועוד.
 
י. מנגנון יישוב סכסוכים - מקובל ואף מומלץ, לקבוע מנגנון ליישוב סכסוכים: הדבר יחול להיות באמצעות קביעת בית משפט במדינה מסוימת שלו תהיה הסמכות הבלעדית לדון בענין, על פי דין אותה מדינה, או באמצעות קביעת מנגנון בוררות.
 
יא. פיצוי ושיפוי במקרה של סיום ההסכם -  ככלל, הפרת הסכם מעניקה לנפגע זכות לפיצויים בגין ההפרה, אולם אם החוזה הסתיים כדין - בתום התקופה, או עקב הפרות מצד המפיץ - לא יהיה זכאי המפיץ לפיצויים. יחד עם זאת, כאשר הסכם הסתיים ב"מוות טבעי" (תקופת החוזה לא הוארכה), יכול המפיץ לטעון כי הוא השקיע רבות בהחדרת המוצר לשוק, בקידום המכירות ובכיבוש נתח שוק, ועל כך הוא מבקש שיוענק לו שיפוי. בד"כ מדובר בתשלום הנגזר ממשך ההתקשרות ומהרווח שהפיק המפיץ. ברוב המוחלט של המדינות החוק אינו מעניק זכות זאת, ולכן, אם המפיץ מעוניין בסעיף שיפוי, עליו לעמוד על כך שסעיף כזה יופיע בהסכם באופן מפורש.
 
יב. האם בכלל צריך לערוך הסכם? -  בעניין זה חשוב לציין שתי נקודות: ההיבט הראייתי: אם סיכמנו משהו אך לא כתבנו אותו ולא חתמנו עליו - עלול ביום מן הימים לקום אחד מהצדדים ולומר: "לא זה מה שסיכמנו". כדי למנוע מצב זה, מומלץ לערוך הסכם מפורט בכתב.

ההיבט המהותי: מערכת יחסים עסקית בין צדדים לא נמצאת בוואקום משפטי. אומנם כברירת מחדל קיימת חקיקה אשר עשויה לחול אם הצדדים לא סיכמו משהו אחר ביניהם, אבל ייתכן שהיא  איננה מיטיבה עם אחד הצדדים. במקרה כזה, אם אותו צד לא ייעשה מעשה פוזיטיבי ויקבע את ההסדר הרצוי לו - הוא ייפול לזרועותיה של ברירת המחדל.

• כותב המאמר הינו מומחה בדיני יבוא, יצוא וסחר בינלאומי http://www.nadel-law.co.il/

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.