כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
אילת קנב- מכירות

מדוע רוב אנשי המכירות אינם מעמיקים בשלב איתור הצרכים?

16/12/2009

כאשר אני שואלת בסדנאות של אנשי מכירות מהם השלבים החשובים ביותר בתהליך המכירה הם לרוב עונים- הסגירה.

אין ספק שהתוצאה חשובה, אך מה עם הדרך? הרי דרך אפקטיבית היא זו אשר תנתב אותנו בהצלחה לעבר הסגירה.

כאשר אני שואלת שוב ומחדדת שהשאלה אינה מתמקדת רק בתוצאה אלא בדרך, בשלבי המכירה, לרוב אקבל את התשובה שהדברים החשובים הם הצגת/התאמת הפתרונות והסגירה...

ברמה ההגיונית, אנשי מכירות יודעים שכדי להציג את המוצר או השירות המתאימים ללקוח, חשוב לשאול שאלות. בפועל, רובם מסתפקים בשתי שאלות, לרוב סגורות וממהרים להצגת הפתרונות.

מדוע אם כך אנשי מכירות יודעים כי איתור צרכים מהווה שלב מפתח להצלחה ובכל זאת שבויים בהשקעה מרובה של זמן ואנרגיה בשלבים האחרונים של השיחה?

ישנן כמה סברות-

יתכן ומאחר ורוב הידע של איש המכירות מתמקד במוצרים והשירותים, קל להתמקד בשלב זה, זהו אזור הביטחון והנוחות ולכן ממהרים לשם.

עם יד על הלב ולא תמיד נעים להודות, ישנם לא מעט מקרים בהם הלקוח לא מעניין את איש המכירות באופן אישי ומקצועי ולכן שלב השאלות הוא בסיסי אם בכלל.

כאשר חסרה הכימיה הבסיסית (כי לא כל איש מכירות משקיע בשלב קריטי זה) לא נעים לשאול שאלות, איש המכירות מרגיש שהוא נכנס עמוק מידי לטריטוריה של הלקוח.

אנשי מכירות סומכים על עצמם (ולא תמיד לחלוטין בצדק), שמעתי רבים אומרים ש: "אני כבר יודע בשנייה הראשונה אם הלקוח יקנה או לא יקנה...". המלצתי- גם אם אתה יודע וגם אם לא, תברר כדי להיות בטוח מי הלקוח ומה הוא רוצה.

גם אם תשובה א' נכונה, א' וג', כל התשובות נכונות או כל אופציה אחרת, על כל אחד מאיתנו אשר מתפקד גם או רק כאיש מכירות לשאול את עצמו מהו החסם שלו?

מדוע המפתח להצלחה הכל כך קריטי הזה נזרק הצידה בחלק גדול מתהליכי המכירה?

מספר דגשים עבורך:

שאל שאלות אפיון פתוחות. שאלות המתחילות ב"מה"/"במה" (למשל- "מה חשוב לך בעיקר ב....?", "על מה/במה חשוב שלך שנתמקד בעיקר...?") ו"איך" ("איך היום אתם מקבלים את שירות...?"/"איך כיום אתם משקיעים ב...?" )

שאל שאלות מעוררות צורך, העלה נקודה שחשוב לך להדגיש ושהיא מהווה יתרון יחסי שלך בשיחה באמצעות שאלה והמתן לתשובה. המשך ודובב את הלקוח לגבי צרכיו. ("עד כמה חשוב לך לקבל מענה מיידי, בזמן אמת, בדיוק כשאתה צריך אותנו...?", "ומה עוד חשוב לך?").

חזור על דברי הלקוח על מנת להקרין הקשבה וכדי לוודא שאתה מבין אותו. "יוסי אני מבין ממך ש... נכון?"\

המנע משאילת שאלות ברצף ובוודאי כאשר האחרונה סגורה ועונה בעצמה על השאלה הראשונה (אנשי מכירות שואלים לעיתים: "מה חשוב לך? המחיר?" או "מה אתה מחפש? מכונת כביסה?")

אם אתה כבר שואל שאלה, אפשר ללקוח לענות בעצמו, גם אם לוקח לו 5 שניות. חכה והקשב. מידע שווה כסף.

More people would learn from their mistakes if they weren't so busy denying them."  Harold J. Smith"

יישום פורה!

אילת קנב

ייעוץ והדרכה

www.ayelet-kanev.com

הדפסשלח לחבר  הדלק בהZרקור

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.