כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
פנסיה, ביטוח, בריאות

סוכני הביטוח יאלצו להרוג אותי בכדי לעצור פעילותי !

4/05/2008

כך אומר היום דני טל, מנכ"ל פורשור מומחים וחושף לראשונה את שיטות המכירה של חלק מסוכני הביטוח, בעקבות ניסיונות חוזרים ונישנים להניעו מפעילותו בתחום הפרדת שיווק הביטוח המשפחתי מהייעוץ האובייקטיבי; דני טל מדבר על מחלתו שהביאה לעיסוק בתחום הייעוץ הפנסיוני האובייקטיבי, על שיטות המכירה האגרסיביות של סוכני הביטוח, על הלחץ מצד חברות הביטוח, על חוסר המקצועיות והסכומים האדירים המשולמים על כפילויות, על הפסיקה המתקדמת, על הקמת רשימה שחורה של סוכנים ועל זכות הציבור לדעת

הציבור אינו מודע דיו לחקיקה שעברה בצורה כה משמעותית בכנסת, על פיה נקבעה הפרדה מוחלטת בעולם הביטוח הפנסיוני בין הסוכנים המשווקים לבין היועצים האובייקטיביים.

וועדת בכר הגיעה למסקנה שהנזקים הנגרמים לציבור בכסף ובנפש הינם איומים והמליצה באופן חד- משמעי כי כמו בכל נושא מקצועי מסוכן ( לדוגמא: רפואה, מקרקעין ובנייה) הציבור חייב וזכאי לקבל ייעוץ מקצועי ויעיל, נטול הטיות, העומד בתקנים חמורים ובאכיפה משמעותית.

לשם כך קבעה הוועדה כי היועצים והגופים שיבחרו לעסוק בייעוץ יהיו מנועים מלעסוק בשיווק ולא יוכלו להיות בעלי זיקה לשיווק או ליהנות מעמלות כלשהן ושכרם יבוא אך ורק מהלקוח, זאת בכדי להבטיח את נאמנותם לו ולו בלבד וכן נתנה בידי המפקח על הביטוח סמכויות לקבוע תקנות וקריטריונים לגבי צורת הייעוץ ודרך הגשתו לצד אפשרות לעונשים חמורים לעוברים על החוק.

לצערי, בחרה הכנסת להעביר בחקיקה את מרבית המלצות הוועדה אך יצרה וויתור משמעותי ובעייתי ביותר בנושא קבלת עמלות הפצה 'אחידות' בפעילות הייעוץ של הבנקים.

יתרה מכך, התחום החשוב של ייעוץ בנושא ביטוחי המשפחה שאינו כולל חסכון פנסיוני, דהיינו ביטוחי החיים, הבריאות והסיעוד, נשאר פרוץ ופרוע כמקודם והציבור משלם בכספו ולא פעם בחייו. העדר חקיקה ואכיפה מסודרות בדומה לתחום הפנסיוני גם בתחום זה משפיע על אופן הפעולה של חלק מהמשווקים, שהם אותם סוכני ביטוח המציגים עצמם כיועצים, פעולה הגובלת בחוסר אחריות וזהירות ובדיני נפשות, כפי שאנו מתחילים להיווכח מפסיקות בית משפט רבות בעניין.

זכורה לי היטב הרגשת חוסר האונים בעודי שוכב על שולחן הניתוחים, נפרד ממשפחתי, כותב צוואה על חצי דף תלוש, מנסה להיזכר ומגיע להכרה המבעיתה שאני לא יודע באמת האם משפחתי מבוטחת במקרה מותי ואם כן, כיצד היא מבוטחת והאם בטחונה הכלכלי מוגן.

בעקבות אירוע זה קיבלתי החלטה לפנות לתחום הביטוח, וכאדם שחווה על בשרו טראומה כזו, להציע סיוע וייעוץ לאנשים כדי שיוכלו להיות בטוחים בהגנת עצמם ומשפחתם במידה שיאלצו לעמוד בסיטואציה שכזו.

וקשה מכל היה רגע ההתפכחות וההבנה כי בעולם הביטוח רבים המקרים של חוסר המקצועיות, חוסר ההכשרה  וניגוד האינטרסים מאשר השליחות והאחריות המקצועית.

הכשרה לקויה

מיד לאחר שהחלטתי שעיסוקי מעתה יהיה בתחום הביטוח המשפחתי, היה ברור לי שלאחר מכירת עסקיי הקודמים עלי לרכוש השכלה בתחום. אז הסתבר לי לתדהמתי שכל שנדרש מסוכן ביטוח הינו קורס הכשרה קצר בן כ-3 שבועות מטעם חברת הביטוח, אשר מרביתו הוקדש ללימוד תסריטי מכירה וכבר בשבוע הראשון יציאה ל'שטח' למכירת פוליסות ביטוח, מבלי באמת לדעת מה תנאי הפוליסות לעומקן.

לצערי ולתדהמתי, גם למדריכים אליהם פנינו לא היו התשובות והם מעולם לא קראו את הפוליסות הנדונות!

ברור כי לא ניתן  ללמוד בשעות ספורות מקצוע מקיף שכזה, מאות סוגי פוליסות, חוקים, תנאים והתאמת צרכים שלא לדבר על מוצרים נוספים בשוק הביטוח הקיימים בחברות אחרות לצורך השוואה והתאמה.

באין ברירה המשכתי לחקור וללמוד בעצמי את הפוליסות ולחפש מענה לשאלות רבות שנותרות ללא תשובה. לתדהמתי, גם המפקח מטעם חברת הביטוח, לא נתן לי מענה, והבנתי שתפקידו האמיתי אינו בפיקוח על פעילותם המקצועית של סוכני הביטוח, אלא פיקוח על כמות הפוליסות שכל אחד מהסוכנים נדרש לספק בכל יום. 

התמחותי שהלכה וגדלה בנושא פוליסות הבריאות, והחיפוש אחר מענה לשאלות שעד כה איש מהם לא טרח לבחון ולשאול, הביאו לכך שהתחלתי לעסוק בהתנדבות בהדרכת סוכנים בנושא פוליסות תוך עידודם לראות במקצוע לא רק מקר פרנסה אלא שליחות ודיני נפשות. אחת התדהמות הגדולות שלי היו כאשר גיליתי כי אותם סוכנים המטיפים מידי יום ללקוחותיהם על אחריותם כבעלי משפחה שמחייבת אותן לרכוש פוליסות ביטוח, לא טרחו כלל לרכוש פוליסה כזו למשפחתם הם.

המכירה האגרסיבית תוך ניצול אמון הלקוח

אחת הפעמים בהן הייתי עד לאופן המכירה האגרסיבי ללא קשר לצרכי הלקוחות הייתה כאשר הוזמנתי לערב מכירות (מרתון) עבור פוליסה מסוימת והתבקשתי להרצות בפני הסוכנים אודות מעלות הפוליסה בכדי לעודדם במכירתה. בתחילת הערב שנערך באולם גדול כאשר הסוכנים הסבו לשולחנות ארוכים ששימשו במרכז מכירות טלפוני, ניגשתי לבעל הסוכנות וסיפרתי לו שבחנתי את הפוליסה ולטעמי היא מתאימה רק לחלק קטן יחסית של הלקוחות ובכוונתי לספר זאת בהרצאה, תוך הגדרת  פלח האוכלוסייה שלדעתי נדרש לה, וברור כי דברי אלה עלולים לצמצם את היקף המכירות.

באותו הערב, מיד בוטלה הרצאתי וערב המכירות התקיים תוך שאני צופה בעשרות סוכנים העוסקים במרץ בשיחות טלפון לכל לקוחותיהם, במטרה לשכנע אותם כי אותה פוליסה מתאימה ונדרשת לכולם ללא קשר למצבם המשפחתי, המקצועי או הכלכלי. כאשר כל מכירה לוותה בצלצול בפעמון "גונג" ובתמרוץ הסוכנים בכך שהסוכן שימכור את הכמות הגדולה ביותר יזכה בפרס כספי גבוה או בטיול לחו"ל.

למען הגילוי הנאות יש לומר שהייתי שותף מלא לאווירה זו ולתחרות הסוחפת ומצאתי עצמי גורם לכעס וזלזול כאשר הסברתי את היקף המכירה הנמוך של פוליסה מסוימת זו בכך שהמוצר אינו מתאים ללקוחותיי. ברור לי שגם חלק מהסוכנים שנהגו כמוני למכור רק ללקוחות שחשבו שהינם זקוקים לפוליסה הנ"ל, חוו את אותה הרגשה אך לצערי מדובר באחוז קטן ביותר.

ההתייחסות אלי בעקבות מקרים שכאלה מבחינת חברות הביטוח היית בבחינת כבדהו וחשדהו, הכבוד משום המכירות הגבוהות שסיפקתי לחברות, והחשד משום התמרדותי כנגד שיווק אגרסיבי ללא הבחנת צורך.

הלחץ על הסוכן

אחת השיטות שנחשפתי אליהן בתוך עולם הביטוח הייתה הבטחת פרסים בעלי ערך גבוה למוכרנים המוצלחים ביותר. שיטה זו נראתה לי לגיטימית במידה סבירה לעידוד הסוכן לפעילות, אולם לתדהמתי נחשפתי גם לשיטות לחץ שהביאו את הסוכן למצב בו עליו להביא פרודוקציה בכל מחיר, כאשר אחת השיטות למשל היא הפעלת לחץ ל'גיבוש סוכנותי'.

בשיטה זו מחוייב הסוכן להפקיד צ'קים פרטיים שלו, המיועדים לתשלום עבור ההשתתפות שלו ושל רעייתו בטיול שנבחר ע"י הסוכנות, יחד עם כל הסוכנים לחו"ל, והצ'קים מוחזרים לו רק במידה ועמד ביעד מכירה מסוים עד לתאריך הטיול. במידה ולא עמד ביעד יהיה חייב לצאת לטיול ולממן אותו. כמובן שאותו סוכן מושפע מהלחץ (ומהצורך להסביר לאשתו מדוע עליהם לממן טיול שהם כלל לא בחרו בו) והתוצאה היא מכירה פוליסות ללא התאמה, רק כדי לעמוד במכסה הנדרשת.

והתוצאות הכואבות

בפורשור מומחים אנו עוסקים מידי יום בייעוץ אובייקטיבי וניתוח ביטוחים ללא מכירה ובליווי מבוטחים שעת מקרה חס וחלילה של אסון אנו רואים באופן ברור את התוצאות האומללות של המערכת הקיימת של מכירה פוליסות על ידי משווקים (סוכני הביטוח), אנשים משלמים אלפי! שקלים לחודש עבור פוליסות שאינם זקוקים להם, מוציאים הון על תשלומי כפילות ונחשפים ללא ידיעתם לחוסר מיגון ביטוחי בעת הצורך, עקב אי התאמת הביטוחים לצרכים או מילוי טפסים כהלכה.

אחד המקרים העצובים שחווינו לאחרונה בפורשור אירע בחודש האחרון והיה של חבר אישי שלי, כבן 40 , אב ל-3 ילדים אשר חלה במחלה חשוכת מרפא. אותו חבר התייעץ עימנו אודות ביטוחיו לפני כשלוש שנים ואנו, כנדרש, טיפלנו בכל הביטוחים שלו בצורה הטובה ביותר. עתה כשחלה, גילינו כי סוכן ביטוח מטעם מקום העבודה שלו, החליט לשנות את הביטוחים כך שחלק מהכיסויים שרכש עבורו היוו כפילות שאין בגינה תשלום מחברת הביטוח. לצערנו נפרדנו מאותו חבר שנפטר לפני כשבועיים כשליבנו כבד מבלי לספר לו שבמידה והיינו מגלים את מחדלי הסוכן בזמן, הכסף שנזרק לחברת הביטוח יכול היה להניב עוד סכום ניכר לאלמנתו ולילדיו. וזוהי דוגמא לאחד מרבבות מקרים דומים הקורים מידי יום.

המטרה

בכדי לקיים את מסקנות וועדת בכר ובמקביל ליצור מציאות חדשה בתחום הביטוח המשפחתי יש לפעול במקביל בכמה נתיבים:

על המפקח על הביטוח לפעול להפרדת הייעוץ מהשיווק, גם בתחומי ביטוחי המשפחה, שאינם במסגרת החיסכון הפנסיוני. ובמקביל להביא לידיעת הציבור באמצעות קמפיין תקשורתי, את החקיקה שכבר עברה. ( וזאת שאני מקווה שתושלם) לפעול ביד חזקה כנגד הסוכנים שעוברים על החוק. ולהביא להקמת מרכזי הדרכה וניתוח ביטוח טובים ומקצועיים ובעיקר אובייקטיביים, ברחבי הארץ .

מה נעשה בפועל

חברת פורשור הקימה את המרכז הראשון שלה, בו ניתן לקבל הדרכה וייעוץ אובייקטיביים ללא מכירה, בתחומי הביטוח המשפחתי דהיינו ביטוחי בריאות, סיעוד וכו'. הקמנו מערכת ממוחשבת לניתוח ביטוח ותכנון פנסיוני, המקיפה ביותר בישראל, המאפשרת ליועצים כלי רב עוצמה אשר בלעדיו אינני מסוגל לדמיין ייעוץ איכותי אמיתי.

בנינו משרדים לשימוש מומחים עצמאיים בתחום ייעוץ פנסיוני וניתוח ביטוח, בנוסף למומחים עצמאיים מסייעים בתחומי מיסוי, פרישה, גמל והשקעות. כולם בעלי רישיונות ייעוץ מטעם משרד האוצר וללא כל זיקה שהיא לגופים הפנסיוניים.

האם יש מתנגדים

לצערי לא רק שיש, אלא שגם משתמשים בכלים פסולים להתנגד למציאות החדשה הנוצרת. אין ספק שפעילות הייעוץ הפנסיוני האובייקטיבי מתקבלת לעיתים כניגוד אינטרסים מובהק וכאיום ע"י הסוכנים והגופים החוששים מפעילותה.

מאז הוקמה פורשור, מנסים גופים שונים להכשילה בדרכים שונות ומשונות. בשנה שעברה הוגשה למפקח על הביטוח בתואנת שווא כאילו חברת פורשור מומחים עסקה במכירה מוסוות של פוליסות ביטוח. הטענה נבדקה ע"י חוקר מטעם המפקח על הביטוח וברור שלא נמצא לה כל יסוד! . לאחרונה אף הגדילו לעשות בלשכת סוכני הביטוח והעומד (לשעבר) בראשה מר יוסי מנור- סוכן ביטוח בעצמו, ושלחו שוב מכתב למשרד המפקח על הביטוח בטענה כאילו חברת פורשור עוברת על חוקי הייעוץ, מפעילה מוקדני מכירות ועוד טענות הזויות כולל טענה של עיסוק בהדרכה וייעוץ בנושא ביטוחי בריאות וסיעוד בניגוד לחוק (שלא קיים ואותו כאמור אנו הראשונים לעודד).

כל זאת תחת כובע  של 'שומרי חוק הייעוץ', בסמיכות  למועד בו נשלח מכתב מטעמי אל לשכת סוכני הביטוח על אי רצוני להיות חבר בלשכה ולשלם בה דמי חברות, משום היותי יועץ פנסיוני אובייקטיבי בעל רישיון מטעם משרד האוצר ולא סוכן ביטוח, ולאחר פרסום מאמר שכתבתי שכותרתו " הסוכן ישלם ועוד איך ישלם" הסוקר פסק דין שניתן לאחרונה בנושא אחריותו של סוכן הביטוח.

תמוהה ומטרידה עוד יותר היא העובדה כי פניות שלי ללשכה בדבר עשרות עברות לכאורה המבוצעות ומתועדות ע"י סוכני ביטוח לא טופלו ולא הופנו למשרד האוצר.

הכוונות

בכוונתי להגן על הציבור ע"י פרסום שמות של סוכני ביטוח ועידוד לקוחות לנקיטה בתביעה משפטית אשר בבדיקת ביטוחיהם  נתגלו ליקויים המעידים לכאורה על חוסר תום לב, מרמה, זיוף, הטעייה או אי גילוי נאות מול הלקוח וגרימת נזק עכשווי או חשיפה לנזק עתידי. ובמידה ויבחרו להתגונן בבימ"ש , אשמח לפגשם שם.

מנגד, מכיוון שבציבור הסוכנים קיים גם מספר לא מבוטל שעושים מלאכתם נאמנה בתום לב ומתוך אחריות ללקוחותיהם, נשמח לאפשר לחפצים בכך להביא תיקי לקוחותיהם לבדיקה ובמידה ואמנם כך יתברר, נפרסמם ברשימה נפרדת המתארת את ממצאנו.

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.