כיצד מפתחים מאגר לקוחות פוטנציאליים?

צריך להתחיל ממקום כלשהו. עסק חדש או מוצר חדש מתחילים עם קידום מכירות אם בכוונתם להיות רווחיים. עם מי ידברו?
 
חוץ מכמה אנשים קרובים, אין הרבה אנשים שיודעים שהעסק אפילו קיים. כדי להתגבר על כך יש אנשים שמתחילים לדבר עם כולם ורצים מאדם אחד לשני ובדרך מאבדים את פרטי התקשורת של אלה שהם כבר דיברו איתם, יוצרים רשימות קידום לא רלוונטיות, זונחים אותן ויוצרים רשימות אחרות. בדרך נוצרות כפילויות וזמן רב מתבזבז על מאמצים כפולים ומכופלים וכן הלאה.
 
אחת הדרכים הנכונות לפיתוח מאגר לקוחות בחברת (B2B (Business to Business = עסק המוכר לעסקים אחרים) כוללת את הצעדים הבאים:
 
1. בתחילת הדרך, במקרה הטוב, אולי עשרה אנשים שמעו על העסק והמוצר החדש – חברים וקרובי משפחה. כאשר העסק מתחיל במימון עצמי של הבעלים ואין תקציב פרסום שאפשר לעבוד איתו וזו אחת הדרכים להקים עסק, הקצאת משאבים טובה תהייה לא לזרוק סכומי עתק אישיים על פרסום שעתיד לעבוד או שלא. עם זאת, בעל העסק רוצה להתחיל למכור, לעבוד, לדבר עם מישהו! – העיקר להתחיל. לפיכך, ראשית יש להגדיר את קהל היעד של העסק והמוצר.

2. בלי בושה, משיגים כרך עב כרס של דפי זהב ומוצאים בו את כל הקטגוריות שנראה שיש סיכוי שיתאימו לעסק ויתעניינו במוצר. אפשר להכין רשימות ארוכות רק מהפעולה הבודדת הזאת. עסק שעשה זאת ונותן כעת שירות ליותר מאלף לקוחות פעילים, התחיל ברשימה עם 1,500 רשומות.

3. ברשימה יהיו חסרים נתונים רבים, לפיכך, אין מנוס אלא להתקשר לכולם באופן אישי ולברר קודם כל אם העסק פעיל ובמה באמת הוא עוסק. אם העסק מתאים מבררים גם את נתוני כתובת המייל, מספר הפקס והכתובת. כך כבר אפשר לשלוח לעסקים המתאימים מידע כתוב. באותו העסק המדובר, הפעולה הזאת התבצעה לאיטה מאחר ולא היו תקציבים או כוח אדם לנושא – אך כל יום נוספו עוד כמה שמות, כפעולה קבועה.

4. בהמשך הדרך, תוך ביצוע השיחות יתגלו נתונים בעלי רב. נתונים אלה יעזרו לבעל העסק להתמקד בקהלי היעד הנכונים ולסווג אחרים בתור לא רלוונטיים. אין למחוק מהרשימה אף אחד, רק לסמן מי רלוונטי ומי לא. הסיבה לכך היא שבהמשך הדרך ממשיכים לאסוף נתונים חדשים ומצליבים אותם מול הנתונים הישנים וכך נמנעות כפילויות.

5. תוך כדי התהליך הזה, גרף המכירות ילך ויעלה ומאגר הנתונים ילך וישתבח. מאמצי הקידום והשיווק בצורה כזאת יהיו מאד ממוקדים, עם מינימום בזבוז משאבים, והעסק יצבור עוד ועוד קליינטורה וימשיך בפעולת איסוף השמות ואף יוסיף מקורות נוספים מהם ייקח שמות נוספים. מערך הקידום של העסק יעבוד בקדחתנות להפוך את הפוטנציאליים ללקוחות משלמים.

בשלב זה יהיה נכון להכניס כוח מחשוב לייעול העבודה ומינוף העסק, תוכנת CRM (Customer Relations Management = ניהול קשרי לקוחות) טובה תעשה את העבודה ולאחר פרק זמן של עבודה עם תוכנת CRM, בעל העסק והעובדים לא יבינו איך הסתדרו בלעדיה.
 
בסופו של דבר המאמץ משתלם ועבודה קשה של איסוף נתונים ופיתוח מאגר לקוחות פוטנציאלים משתלמת, במיוחד אם עושים את זה כבר בתחילת הדרך ולא מפסיקים בשום שלב לאורך הדרך ומקפידים למנף את המאגרים עם פתרונות CRM שונים הקיימים בשוק, בין אם כתוכנות או כשירות דרך האינטרנט (SaaS).
 
הכותב הנו מנכ"ל ובעלים של קבוצת קומליין