"אני אשת עסקים צעירה, והקמתי משרד ליחסי ציבור בת"א. מחזור המכירות של העסק בשנה הוא כשני מליון שח, והרווח טוב. לאחרונה פנה אלי מישהו, שרוצה להיכנס כשותף לעסק שלי. יש לי מספר שאלות בקשר לזה."
שאלה: "האם להכניס שותף בכלל, והאם להשאיר את הכסף שהוא ישקיע בעסק או לעשות אקזיט ? או גם וגם? אני נוטה להשאיר חלק מהכסף בעסק כדי להגדיל אותו: לעבור למשרדים יותר חדישים, לחדש ריהוט ומחשוב – זה עושה רושם יותר טוב על לקוחות".
תשובה: הכנסת שותף לעסק מחייבת חשיבה מעמיקה. בואי נניח שסגרת איתו עסקה, שקיבלת כסף, שחלק ממנו נשאר בעסק וחלק מימן אקזיט. מה עכשיו? מה תעשי עם הכסף? הצעדים שתנקטי יום אחרי שהשותף נכנס, מטרתם והאופן שבו הם משפרים את הביצועים הכלכליים והפיננסיים של העסק שלך, צריכים להיות לך ברורים מאד כדי לקבל החלטה כזו. ואגב, אם את מתכננת להגדיל את העסק על ידי מעבר למשרדים חדשים ועל ידי רכישת ציוד חדש – צר לנו. אלה לא צעדים שמגדילים את העסק. אלה רק צעדים שמייפים אותו והופכים את השהות בו ליותר נעימה (אמנם חשוב אך זו לא המטרה). הבדיקה הכלכלית הזו, תשפוך אור על איך העסק שלך יכול להראות מבחינת היקפי פעילות ורווח לאחר כניסת השותף. תוצאות הבדיקה יתנו את ההצדקה הכלכלית לביצוע המהלך (או את ההצדקה לפסילתו).
לאחר שסיימת את הבדיקה הכלכלית, עלייך לבדוק את כל הפאן הרגשי והתפעולי, וכיצד אלה יושפעו מכניסת שותף. אחרי המכירה של חלק מהמניות כבר לא תהיי המלכה של העסק שלך. יהיה מישהוא נוסף שיש להתחשב בדעתו ורצונותיו. את בנויה לזה?
שאלה: מה עלי לדרוש במשא ומתן עם השותף / משקיע ? מה מקובל?
תשובה: אחרי שתעני על השאלות בעניין הכדאיות הכלכלית, וכיצד ישפיע השותף על ההיבטים התפעוליים והרגשיים, תגלי מה כדאי לך לדרוש במו"מ ומה לא. אם את להוטה למכור (ולא משנה הסיבה), הנטייה שלך ללכת לקראת משקיע תהיה גדולה יותר. ואם לא - אז תציבי תנאים קשיחים יותר. שאלת מה מקובל? הכל מקובל כשאת מדברת מעמדת כוח, ושום דבר לא מקובל כשאת בעמדת חולשה. כל מקרה לגופו והדרישות בד"כ נמצאות איפשהוא באמצע.
שאלה: כיצד עלי לחשב את הסכום שאדרוש מהמשקיע?
תשובה: יש מספר שיטות וגישות לחשב את השווי הכלכלי של עסק. השיטה המקובלת והנפוצה היא שיטת היוון תזרים מזומנים עתידי ( DCF ). זו שיטה שלוקחת בחשבון את הביצועים הקיימים של העסק, שמהווים בסיס לחיזוי ביצועיו העתידיים (ללא ההשקעה). וזה באמת השווי ממנו ייגזר חלקו של משקיע בעסק שלך.
שאלה: מה עוד עלי לכלול בהסכם השותפות שאחתום איתו? באילו עוד צעדים מומלץ לי לנקוט כחלק מההערכות למהלך?
תשובה: לקבוע מנגנון פרידה. מי משלם מה למי, לפי איזה מנגנון (במבי או אחר), ומהם התנאים שדבר כזה יצא לפועל.
