כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
יזמות, ניהול עסקים

איתור הסופרמן האמריקאי שיגדיל לכם את המכירות

4/09/2008

מתוך ניסיונן של חברות ישראליות הפועלות באמריקה נוכחות קבועה בארה"ב – המפתח להצלחה

מספר הולך וגדל של חברות זרות (לא אמריקאיות), ביניהן חברות ישראליות, מחזיקות משרדי מכירות בארה"ב בבעלות חברת האם. ברור לכולם שכדי להגיע למכירות בסכומים מכובדים, לא די להסתמך על יבואן אמריקאי. הפעלת עובדים מקומיים בארה"ב והעסקתם, במיוחד בתחום המכירות והשיווק, הוכיחה את עצמה כמודל עסקי מוצלח עבור חברות רבות מכל רחבי העולם.

אך כמו לכל כלל, גם לכלל זה יש יוצאים מן הכלל בהם המציאות אינה עונה על הציפיות, וחברות רבות מתקשות לגייס לשורותיהן את העובד האמריקאי המקומי אשר יביא את התוצאות המקוות. אני פוגש מנהלים ישראלים רבים המספרים על חוסר שביעות רצון מן "האיש שלהם באמריקה", שאחראי לחולל את הגידול במכירות ביבשת הגדולה.

מהם הקשיים המשותפים בהן נתקלות חברות אלו?

סיפורים מהשטח

1) רציתם אמריקאי שיקדם את המכירות, אך גייסתם מנהל שיווק ולא מנהל מכירות: לאמריקאים רבים ניסיון עשיר בפעילות שיווק, אך הם אינם מתאימים למכירות בפועל. אם אתה מחפש "Salesman", אל תגייס "Marketing Man".

2) גייסתם מנהל בעל ניסיון אדיר בענף שלכם, שעבד עד לאחרונה בתאגיד ענק: מנהל אמריקאי שעבד ב-General Electric, IBM או Proctor & Gamble יתקשה מאוד להצליח בשלוחה אמריקאית של חברה ישראלית קטנה יחסית.

3) הטלתם על המנהל האמריקאי את האחריות לשירות, לשיווק, לפרויקטים טכנולוגיים, לחיפוש משקיעים – וגם למכירות: במצב כזה העובד האמריקאי יצטרך לפצל את זמנו וכישוריו בין כל תחומי אחריותו, ויתקשה להגדיל את המכירות. מומלץ לאפשר למנהל המכירות להתמקד במכירות בלבד, ולהעביר משימות אחרות לאחרים.

4) לא בדקתם את הרקע של המנהל החדש שלכם, ומתברר שהניסיון שלו פחות משמעותי ממה שהוא סיפר: ישנן דרכים רבות לבדוק את הניסיון של כל עובד אמריקאי, למרות זהירותם הרבה של הממליצים האמריקאיים שלא לחשוף יותר מדי רכילות. בנוסף, קיימות חברות אמריקאיות רבות שתשמחנה לברר עבורכם את הרקע של המועמד תמורת פחות מ-300$.

5) למנהל האמריקאי שלכם ניסיון רב בענף, אך הוא אינו מתאמץ מספיק להגדיל את המכירות: בתהליך הגיוס, נוטים מנהלים ישראלים המסננים מועמדים אמריקאיים לחפש את האדם עם הניסיון הקרוב ביותר לענף שלהם. מנהל של חברה שמייצרת כלי כתיבה כחולים אינו מעוניין להעסיק מנהל שמכר כלי כתיבה שחורים  כיוון שהוא נעדר ניסיון בענף שלו!

מומלץ לבחור את העובד לא רק לפי הניסיון אלא גם לפי התשוקה שלו למשרה הספציפית. מומחים אמריקאיים לגיוס כוח אדם מדווחים שהרצון והמוטיבציה להצליח במשרה כלשהי משמעותיים יותר להצלחה מאשר ניסיון קודם בתחום.

לא קל להצליח באמריקה, ויצואנים רבים מדווחים שאיתור העובדים המתאימים בארה"ב הוא האתגר הראשון והחשוב ביותר שעומד בפני חברת הבת שלהם מעבר לים. אך הלקח החשוב ביותר ששאבנו מניסיונם של יצואנים רבים הוא הצורך בהגדרה טובה ומדויקת של הדרישות מן העובד האמריקאי. האם כישוריו דרושים בתחום המכירות? השיווק? התמיכה הטכנית? קשה מאוד למצוא את הסופרמן שמסוגל לבצע את הכל.

בהצלחה!

* הכותב הוא יועץ ניהולי מוסמך - ארה"ב (CMC), שותף בכיר בחברת אמקון אסטרטגיה שיווקית בינלאומית (רעננה, שיקגו) העוסקת בגיוס עובדים ובפיתוח עסקי בארה"ב ובבריטניה עבור יצואנים ישראליים, ומחבר הספר "Marketing to America" בהוצאת Financial Times.  טל': 09-743-1986
www.amconmarketing.com

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור
לכתבות נוספות
מיקור-חוץ גם בתחום הכספים, 11/09/2008
פורטל עסקי – איחוד בין פורטל ה BI לפורטל הארגוני, 10/09/2008
התנהלות עסקים מול הבנקים, 7/09/2008
איתור הסופרמן האמריקאי שיגדיל לכם את המכירות, 4/09/2008
הסוד לסגירת עסקאות מוצלחות, 3/09/2008
מהו תפקידו של מנכ"ל בחברה קטנה ובינונית?, 3/09/2008
תזמון ייצור בתעשיית המזון והמשקאות, 2/09/2008
על הקשר שבין רווחיותו של העסק לבין המוניטין שלו, 1/09/2008
מדריך לאפיון ראשוני של מוצר, 31/08/2008
טיפים לכתיבת תוכנית עסקית מנצחת GO או NO GO? , 28/08/2008
[1-5]...[11-15]  Previous Page 16 17 18 19 20 Next Page  [21-23]

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.