כלכלה, עסקים- פורטל אקונומיסט
 
 
 
 
 
 
יזמות, ניהול עסקים

חקירה צולבת

15/10/2008

אם לא תשאל, איך תדע?  הכלל הזה נכון במיוחד כשאתה בא למכור משהו למישהו. אבל לפעמים לא נעים לשאול, אתה בכלל לא מכיר את האיש השני, מה אתה נכנס לו לחיים?

לקוח שלי מוכר שירותי תוכנה המותאמים ללקוח במדויק (Tailor-Made) בעשרות עד מאות-אלפי שקלים לכל עסקה. הבחור מאוד מקצועי ושולט היטב בתחום ולכן קל לו מאוד לדבר על הצד הטכני של הדברים וכמובן לבצע את הפרויקטים ויש פניות רבות מצד לקוחות פוטנציאלים, המגיבים למערכת השיווק המשומנת וליחסי הציבור המצוינים.

ולמרות זאת, קצב סגירת העסקאות נמוך מידי, מה שאומר שכל הזמן מבוצעות פגישות ויש מגעים עם לקוחות פוטנציאלים, דבר הגוזל זמן ומשאבים רבים, אבל ההכנסות בפועל לא מספקות על מנת להפוך את הבעלים למאושר.

שאלתי אותו מה הוא עושה בזמן המכירה. הוא תיאר לי את התהליך: הוא מציג את עצמו בקצרה ואת השירותים שנתן עד היום. לאחר בירור ממש קצר מה הלקוח רוצה לקבל הוא מתחיל להסביר ללקוח על הצד הטכני של העסקה, מה יכול להתאים וכיצד הבחירה תשפיע על המחיר.

נשמע טוב, לא?

אז למה לא נסגרות מספיק עסקאות?

הסברתי ללקוח שלי, שמכירה יכולה להתבצע אך ורק אם יהיה לו ברור באמת מה הסיבות האמיתיות של הלקוח הגורמות לו להצטרך את המוצר. אתם אולי אומרים לעצמכם - "נו.... זה ברור!" אז כדי להבהיר את העניין אתן דוגמא: נניח שאני רוצה לרכוש אופניים כדי להיכנס לכושר. זה נראה ברור: אני בא לרכוש אופניים כי אני רוצה להיכנס לכושר. פשוט נכון? מסתבר שלמרות שזה נראה פשוט – זה לא! תמיד יש משהו יותר עמוק. על מנת לשפר את סיכוי המכירה צריך למצוא אותו!

שאלה כגון "למה אתה רוצה להיכנס לכושר?" יכולה להוביל אותנו (אולי) להבנה יותר עמוקה החשובה לנו מאוד לסגירת המכירה. נניח שהתשובה היא "אם אהיה בכושר טוב יותר אהיה יותר בריא". למוכר זה יהיה נתון מאוד מעניין. כי אם האופניים הם סתם בשביל כושר סביר שהלקוח יהיה מוכן לשלם רק סכום מסוים בעוד שבשביל לשמור על הבריאות אולי יסכים לשלם על אופניים יקרים יותר. ויותר מזה – אם הקונה יעלה התנגדות לרכוש את האופניים עליהם ממליץ המוכר (וכמובן מאמין בהם) תמיד ניתן יהיה לחזור ולקשר ביניהם לבין הבריאות שתושג ולהמשיך בתהליך המכירה.

אבל איך מוצאים את הסיבה האמיתית? הרי הלקוח ברוב המקרים לא יספר לנו את הסיבה העמוקה יותר אלא רק מה שעל פני השטח. לפעמים הוא בעצמו לא גיבש בינו לבין עצמו את הסיבה למה הוא רוצה לרכוש את המוצר ואז המכירה תהיה מאוד קשה.

התשובה פשוטה. שואלים הרבה שאלות כאשר המטרה היא למצוא את הסיבה העמוקה האמיתית. צריך לעשות זאת בלי כל שיקול מהסוג של "לא נעים" או "מה אני נכנס לו ככה לחיים" או כל דבר אחר.

הסברתי את העניין ללקוח שלי ואז ביצענו אימון בעל מספר מחזורים כאשר פעם הוא שואל שאלות על מנת למכור לי משהו ולאחר מכן מתהפכים בתפקידים. המטרה הייתה להתגבר על אי הנעימות ותחושת החדירה לפרטיות של הצד השני וכו'.

יומיים לאחר מכן הוא הודיע לי שהייתה לו פגישת מכירה מאוד מהנה. הוא שאל המון שאלות. כמו שהוא הגדיר זאת הוא ממש ביצע חקירה צולבת ללקוח הפוטנציאלי שלו. הוא לא התקדם בכלל לכיוון המוצר עד שהרגיש שהוא ממש מבין את המצב. הוא גילה בחקירה מה הלקוח צריך באמת ולמה. תוך כדי החקירה גם התברר שהלקוח הפוטנציאלי שלו לא ממש יודע מה בדיוק הוא רוצה שהמוצר יעשה. וכך נסגרה מייד עסקת אפיון לפרויקט והלקוח שלי היה מאושר!

שורה תחתונה: קצב מכירות גבוה יכול להתממש רק אם המוכר יודע לשאול הרבה שאלות מבלי להתבייש, להתעכב או להתבלבל. אם אתה מרגיש שיש לך בעיה לשאול ולחפש אחר הצורך האמיתי לביצוע הרכישה דאג לקבל אימון מתאים.

עדי פלאוט, יועץ עסקי ומנכ"ל קבוצת קומליין

ניתן למצוא טיפים ומאמרים נוספים באתר  www.expertinfo.co.il

הדפסשלח לחברהוסף תגובה  הדלק בהZרקור
לכתבות נוספות
פיתוח אפליקציות ויישומן הכלכלי
כיצד ייעוץ עסקי יכול לשפר את העסק שלך?
פרסום מבוסס תוצאות – לידים
אלי שביט – איך לא להיפגע ממחנק האשראי?, 25/03/2012
יחסי ציבור: תנו לנו לעזור לכם!, 23/03/2012
אלי שביט: "יזמים אמיתיים גורמים לדברים להתרחש", 4/03/2012
אלי שביט: הצלחה בעסקים? הכדור בידיים שלך!, 4/03/2012
תוכנית עסקית בעידן הגלובליזציה, 28/02/2012
מה עומד מאחורי קרן העיזבונות של המדינה, 28/02/2012
למה כל כך קשה למצוא בית דפוס מעולה?, 27/02/2012
Next Page  [6-10]...[21-23]

אודות אקונומיסט

חדשות כלכלה

פורומים כלכלה

מאמרים כלכלה

לינקים נבחרים

מי אנחנו

כלכלה

הנהלת חשבונות

כלכלת משפחה

לימודי שוק ההון

חברי המערכת

שוק ההון

שירותי מחשוב

כלכלה

מחשבונים

פרסמו אצלנו

נדל"ן

דיני מקרקעין

שוק ההון

מידע פיננסי

תקנון האתר

פרסום ומדיה

משכנתא

פנסיה

רוטנברג עו"ד גירושין 

צור קשר

ספורט ובריאות

פנסיה

יזמות

עסקים קטנים

RSS

טכנולוגיה

ייעוץ מס

משכנתאות

פורקס

       
       

חדשות כלכלה, עסקים , שוק ההון, משכנתא אקונומיסט.

דרונט בניית אתרים
© כל הזכויות שמורות לפורטל כלכלה, עסקים אקונומיסט בע"מ.